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O balanço entre crescimento acelerado e a busca por lucratividade

Sergio Furio, CEO e fundador da Creditas, destaca a importância de entender as métricas unitárias de negócios

Victória Navarro
7 de julho de 2021 - 6h00

As martechs e adtechs auxiliam a startup brasileira de serviços financeiros Creditas a prospectar clientes. “Ao segmentar a mensagem de forma personalizada e com base no perfil do internauta, em suas buscas e interesses, a chance de conseguir fazê-lo se interessar pelo conteúdo que se está veiculando aumenta”, afirma Sergio Furio, CEO e fundador da empresa, que se tornou um unicórnio ao fechar uma rodada de investimento Série-E de R$ 255 milhões, o que a fez angariar um valor de mercado de US$ 1,75 bilhão. Para balancear o crescimento acelerado e a busca por lucratividade, com exclusividade ao Meio & Mensagem, o executivo explica a importância de entender as métricas unitárias de negócios: “As empresas devem compreender” bem a dinâmica das margens e priorizar o crescimento, tendo em consideração a margem de cliente”. Em 2020, no meio da pandemia, a Creditas entregou uma receita de R$ 336 milhões. No primeiro trimestre de 2021, quase R$ 500 milhões. “O importante, para nós, é, definitivamente, seguir crescendo essa base de clientes que nos permitem garantir cash flow futuro”, adiciona. Sergio, ainda, aborda os planos de expansão da startup e  o poder do marketing digital.

 

Sergio Furio, CEO e fundador da Creditas (crédito: divulgação)

Meio & Mensagem – O que, na trajetória da Creditas, acredita que influenciou para se tornar um unicórnio? E, o que ser um unicórnio influencia nos negócios?
Sergio Furio – Fundamos a Creditas, em 2012, já com um sonho grande, o de reestruturar o endividamento das famílias e o de reduzir a taxa de juros. Era um mercado endereçável muito grande e, desde então, só foi aumentando com a criação de nossa estratégia de consumer solutions penetrando em mercados adjacentes a serviços financeiros. Transitar nos ecossistemas de imóveis, veículos e salários nos deu muitos problemas para resolver. Nada mudou, desde o último aporte, e seguimos trabalhando como no primeiro dia. Estamos só no começo de nossa jornada.

M&M – A Creditas vai intensificar sua expansão via aquisições. Como, exatamente, pretende fazer isso?
Sergio – Desde 2019, estamos avançando em uma estratégia que vai além de uma  fintech. Acreditamos que, nosso futuro, está em criar soluções completas, não só financeiras, que permitam melhorar a vida das pessoas no relacionado aos seus grandes ativos, imóveis e veículos, e seu salário. Temos três grandes pilares de crescimento: O primeiro é fintech, ecossistema completo de serviços financeiros, moderno, digital e com produtos de baixo custo para os nossos clientes. O segundo é  consumer solutions, ou seja, oferta de soluções que permitem utilizar todo o potencial de um imóvel, veículo e salário, assim como a primeira loja virtual do Brasil que permite pagamento com desconto no salário do funcionário. E, por fim,  México. Após reinventar o mercado brasileiro, estamos determinados a entregar a mesma experiência disruptiva ao consumidor mexicano. Esses três pilares são muito amplos. Por isso, vão ser desenvolvidos de várias formas, com desenvolvimento interno, com parcerias e também com agenda de M&A. Temos uma equipe interna que cuida de nossa relação com o ecossistema e analisa, constantemente, oportunidades de desenvolvimento corporativo.

M&M – O que é preciso fazer para balancear o crescimento acelerado e a busca por lucratividade?
Sergio – O importante é entender as métricas unitárias de nossos negócios. Isso não é algo super evidente em entornos digitais. As empresas devem entender bem a dinâmica das margens e priorizar o crescimento, tendo em consideração a margem de cliente. No caso da Creditas, operamos com crédito de longo prazo e grande parte dos custos são incorridos na originação da operação, enquanto as receitas acontecem durante toda a vida da operação. O importante é menos o resultado contábil e mais as métricas de margem na operação com o cliente. Em 2020, no meio da pandemia, entregamos receita de R$ 336 milhões. No primeiro trimestre de 2021, já estávamos com receita anualizada de quase R$ 500 milhões e mantendo uma estrutura de margens acima de 50% dessas receitas. O lucro líquido continua sendo negativo, mas isso é o resultado dos investimentos que estamos fazendo para trazer receita recorrente com aquisição de clientes e também na criação de nossa plataforma de tecnologia. O importante, para nós, é, definitivamente, seguir crescendo essa base de clientes que nos permitem garantir cash flow futuro.

M&M  – Como o marketing digital pode influenciar nesse processo?
Sergio – O marketing digital deixa de ser apenas anúncio de novidades e traz a possibilidade de levar informação aos consumidores. Um cliente bem informado sabe exatamente como agir, onde procurar e o que precisa. Com ele, conseguimos preparar esse cliente e entregar, além da oferta de soluções financeiras, as informações para que ele se sinta mais seguro na hora de tomar uma decisão grande, como solicitar um empréstimo ou financiamento. Além disso, é por meio do marketing digital, que conseguimos segmentar a mensagem e fazê-la chegar exatamente no cliente e interessado nos produtos que oferecemos, trazendo um aumento de leads qualificados.

M&M – A Creditas utiliza soluções de martechs e adtechs? Como isso contribui para o negócio?
Sergio – Tanto com o martech quanto com o adtech, conseguimos prospectar clientes, atrelando os ads com informação de forma mais assertiva. Tendemos a voltar nossa comunicação digital para informar e trazer o cliente ativo ou prospect a conhecer as soluções financeiras que oferecemos. Tudo graças aos algoritmos desenvolvidos por nossa equipe de tecnologia. Ao segmentar a mensagem de forma personalizada e com base no perfil do internauta, em suas buscas e interesses, a chance de conseguir fazê-lo se interessar pelo conteúdo que se está veiculando aumenta. Uma mensagem única para todos os clientes não tem eficiência quanto você apresentar a solução exata para o que aquele cliente tem buscado e se interessado.

M&M – Em termos de tecnologia e marketing, quais caminhos a Creditas está trilhando?
Sergio – Uma de nossas apostas é nas redes sociais, já que entendemos ser um dos principais meios em que nossos clientes estão se informando. Nelas, conseguimos atingir nossos leads em seu momento de lazer e passatempo, apresentando a solução financeira que eles precisam. Em uma das últimas campanhas que fizemos no Facebook, por exemplo, potencializamos a tática para alcançar ainda mais gente e, para isso, configuramos nosso próprio algoritmo para encontrar pessoas que estivessem buscando por crédito e que poderiam ter afinidade com nossos produtos e serviços e, a partir desses sinais, identificamos nossos potenciais clientes para conversão. Os criativos foram distribuídos automaticamente pelo Instagram, Audience Network e Facebook, com o recurso de posicionamentos automáticos. Usando um estudo de conversion lift de múltiplas células, comparamos a estratégia nova com a tradicional e a análise mostrou que o plano, realmente, ajudou a melhorar a entrega da campanha e trouxe ainda mais leads qualificados.

*Crédito da foto no topo: Skitterphoto/Pexels

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