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Social selling: redes sociais como aliadas de vendas

Criação de boas personas e de conteúdo de qualidade, bem como o desenvolvimento de autoridade e confiança, permitem relações mais genuínas entre marcas e consumidores

Victória Navarro
24 de fevereiro de 2021 - 6h00

Social selling já é uma realidade inerente ao marketing digital. O termo refere-se ao uso de redes sociais, como Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn, para gerar relacionamento com os seus potenciais clientes. As mídias digitais não oferecem apenas chats, filtros divertidos ou espaço para fotos e pensamentos. É possível criar contas de comércio, de modo totalmente gratuito, e realizar vendas.

À medida que as marcas se viram obrigadas a interagir, digitalmente, com seu público-alvo, em tempos de novo coronavírus, por exemplo, o uso de estratégias de social selling cresceu. Segundo Erich Casagrande, marketing manager lead da Semrush no Brasil, a médio prazo, a prática traz maior taxa de sucesso e satisfação entre os consumidores, ou seja, maior retenção e lifetime value.

Além disso, a tática, apesar de demorar um pouco mais que uma venda direta, possui um custo de aquisição do cliente baixa, uma vez que consiste no investimento em relacionamento. Porém, ressalta “talvez, a grande vantagem que motive o foco em social selling é o fato de que, de um jeito ou de outro, a sua marca, produto ou serviço terá maior engajamento com o público, deixando os usuários mais próximos da sua empresa e valores”.

De acordo com estudo da Statista, empresa alemã especializada em dados de mercado e consumidores, em 2019, dentro de 15 países selecionados, o Brasil é o quarto lugar com maior quantidade de usuários — 95,2 milhões de pessoas ativas — de redes sociais. Até o final de 2023, cerca de 114,5 milhões de brasileiros estarão conectados. Nos últimos anos, afirma Lizandra Muniz, gerente de marca e comunicação da Rock Content, “os consumidores já demonstraram que se sentem muito mais seguros e satisfeitos com marcas com as quais eles conseguem criar uma relação de confiança”. No social selling, o vendedor está presente no dia a dia do potencial cliente, engajando, comentando, curtindo postagens e criando relações.

 

De acordo com estudo da Statista, até o final de 2023, cerca de 114,5 milhões de brasileiros estarão conectados (crédito: Fauxels/Pexels)

Parceria lucrativa
Entre os benefícios do social selling, está a melhora do relacionamento com o consumidor. Por meio da estratégia, a marca pode criar vínculos genuínos com o cliente. “Isso irá refletir na construção de compras mais benéficas na provável criação de defensores da empresa”, diz Erich. Para a profissional da Rock Content, o contato com o consumidor “vira algo muito além do comercial e pode se tornar um laço de confiança”. Ademais, o ambiente de redes sociais é capaz de concentrar clientes até então de difícil acesso da marca. Ao aproximar-se de uma empresa de nicho com conteúdos relevantes, por exemplo, o cliente tende a demonstrar mais interesse pelos produtos e serviços ofertados.

O social selling também pode encurtar o ciclo de vendas, uma vez que o relacionamento entre prospect e vendedor é selado, diz Lizandra, “pois o vendedor já conhece seu potencial cliente e já entende suas necessidades e, do outro lado, o consumidor já confia na marca e em quem está vendendo a solução, o que diminui muitas etapas no processo de vendas”. Ao reduzir esse ciclo, a tática, consequentemente, é capaz de contribuir para reduzir o custo de aquisição de clientes e o aumento da retenção de clientes, já que consumidores que constroem um relacionamento de confiança e durabilidade com a empresa tendem a ser mais satisfeitos e fiéis.

Humanização conectada
Bem como em qualquer ação de marca, no social selling, humanizar as relações ajuda a angariar resultados mais assertivos. A alta variedade de produtos e serviços no mercado deixou o consumidor mais criterioso e aspectos de identificação, valores sociais e confiança ganharam mais força. “Já faz tempo que o cliente deseja chegar, encontrar melhor preço e sair com o produto o mais rápido possível”, diz o marketing manager lead da Semrush no Brasil.

gerente de marca e comunicação da Rock Content destaca que, nas redes sociais, o perfil, a linguagem, os valores e toda comunicação precisam estar de acordo com a identidade da marca. Para conquistar consumidores verdadeiros é preciso, explica Erich, ser mais empático do que necessariamente querer vender: “As vendas são uma consequência de um bom relacionamento”.

As estratégias
Criar e deixar claro a persona da marca é um dos primeiros passos de um social selling bem sucedido. “A tática tem como princípio um desenvolvimento de relacionamento e isso exige certo tempo. Você precisa entrar em contato, conversar, trocar informações. Fazer isso com pessoas que não são potenciais clientes irá tomar tempo e trazer poucos resultados”, diz Erich. Durante o processo, é preciso entender as dores, problemas, desafios e gatilhos dos usuários, o que garante mais eficiência nos relacionamentos e entrega de informações de maior utilidade.

Para criar uma persona que representa com qualidade o público-alvo, diz o profissional da Semrush, comece entrevistando atuais clientes e colhendo informações do departamento de venda e de clientes. Para fazer essas pesquisas, no mercado, há ferramentas disponíveis que ajudam a compreender o perfil da audiência do site da marca e de seus concorrentes. “A empresa também pode perceber quais são os canais de aquisição de tráfego mais comuns e os interesses de público que esses sites recebem e representam características da sua persona”, afirma. A análise, ainda, permite que se descubra termos mais comuns ao negócio e que irão ajudar a ter ideias dos problemas que o público-alvo enfrenta.

A criação de conteúdo de qualidade também faz parte de uma boa estratégia de social selling. “É o melhor jeito de você entregar valor para sua persona e mostrar que vale a pena manter um relacionamento com você”, diz Erich. Para isso, pode-se usar dados acerca dos interesses dos clientes, trazendo à tona informações que agreguem à vida dos usuários e até mesmo responder dúvidas sobre determinados tópicos.

Além disso, ser visto com autoridade sobre o assunto que a marca trabalha e o produto que vende é essencial para gerar confiança nas pessoas com quem se conversa. “A empresa precisa ter um site eficiente e que entregue uma boa experiência para seu usuário. Isso subjetivamente implica em uma boa interpretação dele sobre seus serviços. Você pode fazer uma auditoria de site para garantir essa qualidade”, explica o marketing manager lead da Semrush no Brasil. Outro ponto importante é posicionar os vendedores da marca como especialistas, o que exige treinamento nas interações em redes sociais.

Como em qualquer estratégia de marketing digital, destaca Lizandra, é crucial ficar de olho nas métricas, para avaliar quais conteúdos estão engajando, quais conexões relevantes estão entrando nas conversas e quantos clientes, de fato, estão sendo convertidos por meio da estratégia.

*Crédito da foto no topo: Vedanti/Pexels 

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